05 Jul Come acquisire nuovi clienti

In tempi di crisi tutti i giorni, accendendo la TV, siamo spettatori di statistiche redatte da federazioni di negozianti, artigiani, imprenditori, ma anche statistiche più ufficiali di organi statali, che ci ricordano (forse sarebbe meglio dire ci terrorizzano) quante attività tutti i giorni chiudo i battenti.

I motivi sono tra i più disparati: poca liquidità, poco lavoro, poca richiesta, in altre parole poche vendite.
E se da una parte c’è il dramma di migliaia di persone che resta senza lavoro, perché ex dipendenti, dall’altra c’è il sogno infranto di una persona che in quella attività, in quel progetto, aveva investito tutto: risparmi, sogni, vita. Ahimé, quante di queste storie ho dovuto ascoltare e sono rimasto molto amareggiato, colpito, da persone brillanti con progetti altrettanto brillanti che, purtroppo non hanno avuto fortuna. Ma come mai hanno fallito?
Il problema è sempre lo stesso: non hanno saputo incontrare/allargare il proprio pubblico/acquirenti.

«E allora la soluzione è semplice, basta farsi conoscere e il gioco è fatto!»

Diciamo di sì, ma sai davvero come si fa?
I punti fondamentali di una campagna di marketing che punta all’acquisizione di nuovi clienti, in sostanza si può riassumere in 3 passaggi:

• Scegliere il target di riferimento
• Studiare la giusta strategia
Fidelizzare il cliente

SCELTA DEL TARGET

Conoscere a chi si rivolge il tuo prodotto dovrebbe essere il passaggio più facile, ma non sempre è così. Spesso infatti incontro clienti che pensano di promuovere in modo corretto il proprio prodotto, ma poi in fase di feedback si rendono conto di aver sbagliato qualcosa. Ciò che è andato storto di solito sta proprio nella fase di segmentazione e targettizzazione della propria clientela. Sbagliare questa fase potrebbe compromettere seriamente il progetto.

STRATEGIA

È inutile dire che ad ogni situazione equivale una strategia diversa. Sta di fatto che se ti stai rivolgendo ad una madre con figlio neonato utilizzerai un mezzo, se ti vuoi rivolgere al ragazzo di 14/18 anni devi per forza utilizzarne un altro, se ti rivolgi al professionista un altro ancora.
Le soluzioni che puoi utilizzare sono comunque molteplici e vanno dal classico volantino porta a porta, alla newsletter inviata per email, passando per lo spot in TV/radio e le campagne pubblicitarie su internet e sulle app dei nuovissimi smartphone e tablet. Questo però dipende molto dal tuo pubblico e dalla scelta del target.

FIDELIZZAZIONE

No non è una brutta parola, ma una strategia di marketing atta a premiare la fedeltà del tuo cliente prevedendo benefici, vantaggi o premi sugli acquisti fatti dal tuo cliente che sceglie così di legarsi a te.
Le soluzioni più utilizzate per i programmi di fidelizzazione sono le classiche fidelity card, utili per identificare il tuo cliente e che allo stesso tempo diventano il simbolo di riconoscimento e di appartenenza.

UNA STORIA DI SUCCESSO

Voglio ora raccontare la storia di un maxistore che nelle mie zone è diventato in poco tempo sinonimo di spesa quotidiana, sbaragliando la concorrenza che era già presente nelle stesse zone da moltissimi anni.
Ma come ha fatto? Semplice, ha messo in pratica le 3 regole fondamentali che ho appena elencato.

La scelta del target, a mio modo di vedere è caduta sulla famiglia intesa come nucleo che vive insieme nella stessa casa, ed in modo particolare a chi si occupa della casa e della spesa (appunto). Il mezzo fondamentale per raggiungere i propri clienti è stato il massiccio volantinaggio che tutte le settimane viene effettuato porta a porta. Così che tornando a casa ecco il volantino con le novità della settimana nella cassetta della posta pronto ad aspettarci. Vuoi o non vuoi tutti abbiamo letto una volta il loro volantino ricco di offerte speciali ed ecco la curiosità che ci ha spinto ad entrare almeno una volta nei loro punti vendita e quasi sicuramente abbiamo effettuato l’acquisto visto sul volantino.

A questo punto scatta la fase di fidelizzazione, in breve tempo ho notato che tutti avevano la card per accumulare i punti ricevuti con tot euro di spesa, ma come hanno fatto a sviluppare questo mezzo? È subito spiegato, spesso sul volantino appaiono offerte molto appetitose, di prodotti molto ricercati e a prezzi molto convenienti, offerte riservate però solo ai possessori di fidelity card… Ecco risolto il dilemma legato alla veloce diffusione della tessera premi, non sono più le cassiere a chiedere ai clienti di sottoscrivere la card, ma ora è il cliente che chiede come fare per riceverla.

CONCLUSIONI

Spesso basta un semplice volantino per spingere il cliente ad entrare nel tuo punto vendita, una newsletter per far cliccare l’utente sul link e, grazie anche ad “un’offerta vera”, convertire la visita in una vendita. La cosa fondamentale su cui vorrei mettere il punto è il fatto di non abbassare mai l’attenzione dall’utente/cliente. È importante che il tuo cliente non si senta mai solo, smarrito. Un’errore frequente è proprio quello di dare per scontato che il cliente si sia fidelizzato a vita con noi, occhio a non cadere nel tranello, perché dietro l’angolo c’è già il tuo concorrente pronto ad approfittare che tu ti rilassi…